Hva skal du ta betalt? Prissetting er en av de største utfordringene for småbedrifter. Her får du en enkel forklaring på ulike prisstrategier og hvordan du finner riktig pris for dine produkter og tjenester.
Unngå å sette pris basert på magefølelse
Mange gründere og småbedrifter undervurderer hvor viktig prissetting er som en del av konkurransestrategien.
Uten en tydelig plan blir prisene ofte justert ut fra magefølelse, sesong eller kortsiktige resultater.
Et klassisk eksempel er bedrifter som senker prisene i nedgangstider eller når nye konkurrenter dukker opp. Det kan gi økt salg på kort sikt, men skaper utfordringer på lengre sikt.
Når du kommuniserer at du er villig til å kutte prisene raskt, signaliserer du at verdien din er usikker.
Når markedet snur, opplever mange at det er vanskelig å sette opp prisene igjen uten å miste kunder.
Resultatet kan bli lavere lønnsomhet og i verste fall et spørsmål om overlevelse.
Ulike prisstrategier for småbedrifter
Langsiktig prissetting krever bevisste valg. Her er fem vanlige prisstrategier som alle små næringsdrivende bør kjenne til:
1. Kostnadsbasert prisstrategi
Her tar du utgangspunkt i dine direkte og indirekte kostnader. Du beregner pris per enhet eller time, legger til ønsket fortjeneste, og får dermed prisen.
Ulempen er at du ikke vet hva kundene faktisk er villige til å betale: prisen kan bli for lav eller for høy i forhold til markedet.
2. Konkurrentbasert prisstrategi
Her bruker du konkurrentenes priser som referansepunkt. Du kan legge deg på samme nivå, under, eller litt over, avhengig av hvordan du ønsker å posisjonere deg.
Dette passer når markedet er modent og produktene er relativt like, men du bør ha et klart bilde av hva som gjør ditt tilbud bedre eller annerledes.
3. Penetrasjonsstrategi (lav pris for å vinne kunder)
Målet er å oppnå høy omsetning og markedsandel ved å sette en lav pris.
Denne metoden kan fungere godt i starten, men det kan være vanskelig å øke prisene senere uten å miste kunder.
4. Skummingsstrategi (høy pris – lavt volum)
Her setter du en høy pris og retter deg mot kunder som er villige til å betale ekstra for eksklusivitet, design eller merkevare.
Du selger mindre, men med høy fortjeneste per kunde.
5. Verdibasert prissetting (kundenes opplevde verdi)
Dette er den viktigste strategien for de fleste småbedrifter.
Den handler om å finne ut hva som skaper verdi for kundene, og prise deretter.
Poenget er ikke hva du selv mener er verdifullt, men hva kunden faktisk opplever som verdifullt.
Eksempel: Kundene betaler gjerne mer for rask levering, personlig oppfølging eller spesialkompetanse, selv om selve produktet er likt.
Hvordan skape merverdi for kundene?
For å kunne prise etter verdi må du vite hva som gir kundene en ekstra grunn til å velge deg. Det kan være:
- Unik kvalitet, design eller funksjon
- Tilleggstjenester som sparer kunden tid eller penger
- Tett oppfølging, personlig service eller trygghet
- Verdier og kultur i bedriften som kundene identifiserer seg med
Et eksempel: En bedrift lar ansatte bruke et par timer i uka på frivillig arbeid. Det sender et sterkt signal om samfunnsansvar: noe mange kunder setter pris på.
Eller tenk på det lille høyfjellshotellet der ansatte spiser middag med gjestene og skaper en følelse av vennskap. Dette oppleves som ekte og unikt, og gjør at kundene gjerne betaler mer.
Hvilken prisstrategi er best?
Det finnes ingen fasit. Forskjellige bransjer krever ulike tilnærminger.
Selger du kompetanse, konsulenttjenester eller skreddersydde løsninger, har du større spillerom enn produsenter av standardvarer.
Den mest lønnsomme tilnærmingen er ofte en kombinasjon av flere strategier: Ta utgangspunkt i kostnader og konkurrenter, men bruk verdibasert prising som overordnet rettesnor.
Målet er å redusere prisfølsomheten hos kundene: slik at de velger deg på grunn av verdien du skaper, ikke fordi du er billigst.
Skiller du deg tydelig ut med noe kundene verdsetter, kan du prise deretter og få bedre lønnsomhet på sikt.
Vil du lese mer om hvordan du beregner riktig pris? Se også Altinns veiledning til kalkulasjon og prissetting.
